СтройИнвест Поволжья
Главная
Мы
Форум
Партнеры
Блоги
Авторизация


19 Янв, 2011
avatar

У нас опытным считается продавец год просидевший на обслуживании клиента. Все - аксакал. Большинство таких продавцов стоят на позиции "я все знаю, чему меня можно научить?" Люди с горящими глазами, знающие - что вот тут знаний не хватает, здесь умения - это редкость.

Это те, с кем интересно работать, от кого сама чего-то новое узнаешь. перенимаешь, чьи истории из практики потом можно рассказывать. Но таких мало. Для большинства тренинг продаж начинается с формирования мотивации к обучению и на протяжении всего общения нужны различные приемы по удержанию внимания и развлечению аудитории. Знания в такую аудиторию заталкиваются по большей части опосредованно, через байки, примеры, игры, т.е. на уровне эмоциональных якорей. Бывает рациональное основание для того или иного поведения или использования приемов общения, так и не формируется на уровне сознания.

Хорошо, если заказчик - человек продвинутый, наблюдает и понимает. Особенно приятно, когда потом обсуждает изменения в поведении персонала, в обслуживании клиента.

А, бывает клиент ведется на отзывы продавцов - да, ерунда, поиграли и разошлись, и прекращает тренинги. Вот как, к примеру, было с рекламщиками, с которыми теперь напрямую работаем, обучая уже непосредственно в процессе их деятельности. Море времени упущено, репутация клиента - чуть не ниже плинтуса. Обидно, досадно, но ладно. Люди ожили, заработали.

Вообще есть несколько подходов к базовому тренингу продаж: один- постановка системы, другой - обучение общению, натаскивание на владение коммуникацией. Каждый подход по-своему интересен и по-своему эффективен. Какой выбирать, зависит от целей бизнеса, или от ситуации в коллективе. Очень хочется, чтобы клиент заказывая тренинг, мог четко поставить цели и обрисовать задачи. Клиента, который сразу заявляет - я вам доверяю, я боюсь с самого начала. Потому что таким образом на нас зачастую сваливается ответственность, за все последующие недочеты в работе продавцов. Вообще считаю, что основная наша работа идет до и после тренинга в общении с клиентом - помощь в осознании целей, постановке дальнейших планов, поиск инструментов для решения задач. Бизнес-психология в чистом виде.

на эту  тему:
Блокирующие убеждения тренера
минусы тренингов
активные продажи




Комментарии 

 
0 #5 Jack 2011-01-21 12:45 Цитирую luka:
Цитирую Jack:
"партнерские технологии". И это, на мой взгляд, более дорогой капитал, потому что это фактически "цех по производству активов" (ну или не цех а хотя бы лаборатория - у кого как)

классная аллегория

Сочинил специально для вас :)
Так вы строите своим клиентам "цеха по производству технологий продаж именно их продукции"?
Цитировать
 
 
0 #4 luka 2011-01-21 09:42 Цитирую Jack:
"партнерские технологии". И это, на мой взгляд, более дорогой капитал, потому что это фактически "цех по производству активов" (ну или не цех а хотя бы лаборатория - у кого как)

классная аллегория
Цитировать
 
 
0 #3 Jack 2011-01-21 09:30 Цитирую luka:
…именно партнерские отношения с клиентом - самый ценный капитал кампании,по-моему.

Я бы сказал - что это самый ценный актив.
А еще у компании должен быть ценный потенциал - "партнерские технологии". И это, на мой взгляд, более дорогой капитал, потому что это фактически "цех по производству активов" (ну или не цех а хотя бы лаборатория - у кого как)
Цитировать
 
 
0 #2 luka 2011-01-21 09:02 Очень ценное замечание, Jack, спасибо. именно партнерские отношения с клиентом - самый ценный капитал кампании,по-моему. Цитировать
 
 
0 #1 Jack 2011-01-20 19:37 Согласен, что эффективное приедприятие должно быть клиенто-ориентированным . И что это не означает обязанности исполнять все его прихоти. Отношения надо строить партнерские. Даже если партнерство неравноправное (клиент может быть значительно больше или меньше, и иметь больше рычагов для настаивания на своей позиции), сотрудничество можно строить только на взаимном уважениии - как человеческом, так и деловом. Иначе это закончится только потерей времени, нервов и денег.
Взаимное же уважение и деловое партнерство может окрепнуть только тогда, когда есть контакт, есть взаимопонимание , есть общие подходы к преодолению противоречий. Так что позиция поиска "своих клиентов" и работы с ними, в противовес всеядности (если не сказать хуже) - это единственный надежный путь к развитию бизнеса.
Про собственно тренинги продаж я лучше не буду заикаться :) тем более что в-целом согласен.
Цитировать
 

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

Rambler's Top100     Яндекс цитирования